Импортозамещение в коммерческих закупках — это задача управления номенклатурой и рисками, а не разовая кампания по поиску отечественного аналога для недоступных, даже временно, товаров и товарных групп. Если раньше основными рисками при закупках зарубежных товаров были валютные колебания и логистические задержки, то теперь критичными становятся технологические и операционные факторы. Проблема еще и том, что, несмотря на существование локальных поставщиков как таковых, информация о них разрозненна. Результаты тестовых закупок, инспекций на производства потенциальных поставщиков и сборов предложений не сохраняются, а решения принимаются в режиме реагирования постфактум. Закупки остаются зависимыми от отдельных сотрудников и внешних обстоятельств. SRM в данном случае выступает как система, в которой импортозамещение становится управляемым процессом с понятным алгоритмом, ограничениями и контрольными точками.
Первое, что должна зафиксировать служба закупок — границы применимости импортозамещения. SRM позволяет формализовать эту границу и перестать тратить ресурсы на категории, где замена невозможна без изменения самого продукта или технологии его производства.
| Категория закупки | Потенциал замены | Управленческое решение |
| Оборудование общего назначения | Высокий | Работа через альтернативных производителей |
| Стройматериалы и базовые ресурсы | Высокий | Конкурентный рынок, ставка на пул новых поставщиков |
| Химия и расходники | Средний | Обязательное тестирование |
| Электроника и микроэлектроника | Низкий | Фиксация риска, поиск обходных решений |
| Встроенные компоненты крупных электротехнических товаров | Низкий | Решается на уровне КБ и архитектуры |
SRM здесь используется как акцептор данных после классификации доступности товаров к импортозамещению и фиксации решений. По итогам работы закупщики, совместно с представителями других отделов и департаментов, решают, что замещается, что не замещается и почему. Фактически, система управления закупками SRM выступает как база, в которой хранятся результаты работы по категоризации ТМЦ.
Ручной поиск импортных замен неизбежно упирается в три ограничения: изначально узкий круг контактов, отсутствие сопоставимых данных и потерю результатов при смене сотрудников. Даже при наличии ЭТП без SRM закупки получают набор процедур, но не получают управляемую картину. Результаты пилотов, отклонённые предложения и причины отказов не становятся частью корпоративного знания. Например, новый сотрудник вполне может пройти по пути старого, информация о всех попытках импортозаместить тот или иной товар «прячется» по письмам и личным папкам коллег, а уже налаженные контакты с поставщиками-импортозаместителями теряются. SRM решает эту проблему за счёт сохранения всего массива информации о работе с каждым контрагентом. История любых переговоров сохраняется, и сотрудник, которому поручено проработать вопрос импортозамещения, точно знает: кто предлагал, на каких условиях, что проверялось и почему было принято или отклонено решение о сотрудничестве.
SRM переводит импортозамещение из реакции на недоступность того или иного товара в алгоритмизированный процесс, где каждый шаг имеет ответственного и результат. ЭТП в этой схеме — всего лишь канал получения предложений. Управление происходит в SRM, где принимаются и фиксируются решения.
| Этап | Роль SRM | Результат для закупок |
| Анализ номенклатуры | Классификация импортных позиций по рискам | Понятный приоритет |
| Поиск альтернатив | Связь позиций с потенциальными заменами | Расширение рынка |
| Проверка рынка | Управление запросами и тендерами | Сопоставимые условия |
| Тестирование | Учёт пилотных закупок | Контроль качества |
| Закрепление | Формирование пула поставщиков | Снижение зависимости |
В контуре импортозамещения тендер перестаёт быть механизмом выбора «лучшего» поставщика. Его функция — проверить рынок и сформировать круг потенциальных поставщиков аналогов зарубежных товаров. SRM позволяет запускать короткие процедуры, привязанные к конкретной позиции номенклатуры, и фиксировать результаты без обязательства немедленной закупки. Это особенно критично для категорий, где требуется серия тестов товаров и согласование с техническими службами. Без SRM такие процедуры остаются разрозненными и не формируют повторяемой модели работы.
Импортозамещение невозможно вести вручную при сотнях позиций. Интеграция SRM с 1С позволяет автоматически связывать импортные позиции с альтернативами, учитывать результаты тестирования и исключать не подтвердившиеся варианты из повторного рассмотрения. Сертификаты, протоколы испытаний и договорные условия становятся частью карточки позиции, а не вложениями в переписке.
На этом этапе многие компании приходят к стратегическому решению: либо продолжать латать контур закупок отдельными инструментами, либо открыть электронную площадку, встроенную в SRM, либо пойти дальше и рассматривать создание электронной площадки как части единой системы управления закупками. В ряде случаев целесообразнее купить электронную площадку и встроить её в SRM-контур, чем развивать зоопарк разрозненных решений.
Основной эффект SRM в импортозамещении выражается не только в цене. Да, в замещаемых категориях снижение совокупных затрат обычно укладывается в диапазон 15–30 процентов, но более значимым является сокращение сроков принятия решений и снижение риска остановки поставок. Закупки получают не «один вариант вместо другого», а пул подтверждённых альтернатив с понятной историей.
Процесс начинается с инвентаризации импортной номенклатуры и фиксации рисков. Далее формируется реестр альтернатив, запускаются короткие процедуры проверки рынка, проводятся пилотные закупки и закрепляются подтверждённые поставщики. В зависимости от масштаба и зрелости процессов компания либо использует готовые модули, либо принимает решение создать электронную площадку как часть SRM, либо купить электронную площадку и встроить её в существующий контур. SRM в этой задаче — не про автоматизацию ради автоматизации. Это способ вернуть управляемость закупкам в условиях, где ручные решения перестают работать.